Volere, Ottenere ... ma anche Concedere - La Negoziazione vincente

Metto a letto i bambini ed inizio a parlare con la moglie di vacanze. Cosa facciamo? dove andiamo?

Io preferisco da sempre il mare perché è sinonimo di estate - la salsedine sulla pelle è qualcosa che ti rimane tutto l'inverno e vuoi mettere lo iodio che respiri ?!? - dico con tono deciso ad Ely sicuro di prenotare subito senza troppe discussioni.
L'arrivo di Miky, il secondogenito però "complica " i piani. Lei infatti strizza l'occhio alla montagna; -il fresco aiuta la nanna sia del grande che del pargolo e poi vuoi mettere la tranquillità di un ferragosto fuori dal caos - dice lei con un sorriso quasi beffardo.

Mi blocco fissando il vuoto... arrivo da una giornata dove ho  Negoziato con 3 clienti diversi, ho saltato il pranzo, fatto i soliti 400 km e ... pensare che anche tra le mure domestiche devo intavolare una trattativa per le mie meritate vacanze  ... bheee un pò mi fa innervosire.

Non mi lascio scoraggiare però... per uno che nell'ultimo anno ha deciso di passare (lavorativamente parlando) dalla confort zone del "cliente" ricercato da tutti , alla vita del "fornitore" importante ma ancora non leader di mercato, non dovrebbe essere difficile portare la vittoria a casa.

Resetto le difficoltà delle ultime 14 ore e penso: la NEGOZIAZIONE si basa essenzialmente su 2 pilastri: CONVERSAZIONE e RAPPORTO. in pratica è un modo rapido per stabilire una relazione e fare in modo che le persone comunichino e pensino insieme.


Semplice no? del resto è quello che faccio tutti i giorni.
Mi rilasso, sfodero un poderoso sorriso per alleggerire la tensione, inizio a gesticolare in modo rassicurante cercando effetti benefici nelle mie parole che provano ad essere distese e illuminanti.
Abbasso le tonalità, ascolto di più e annuisco.Faccio domande.
Ci siamo ... la partita con Ely è iniziata.

Stop però! Riavvolgiamo il nastro.
Perché sono arrivato a raccontarvi una delle tante sfaccettature delle mie serate?
Semplice.
Tornando in macchina stasera , rielaborando le 3 trattative sostenute nella giornata, pensavo quali fossero i comuni denominatori da blindare anche x il futuro.
Del resto questo blog nasce dalla logistica e per la logistica e le negoziazione fanno parte del nostro mondo.

Quindi ho pensato anche a voi. Perché non suggerirvele per farne base comune di discussione?
Le elenco senza prioritizzarle; l'unica cosa che vien prima di tutto è il rispetto e la coerenza:

  • un buon negoziatore studia, si prepara su tutti gli scenari possibili e anzi cerca di mettere in luce le sorprese che è certo di trovare
  • un buon negoziatore non si lascia trascinare dalle supposizione e dalle sensazioni di pancia; anzi con la ragione cerca di vagliarle rigorosamente
  • un buon negoziatore si concentra unicamente sulla controparte. l'ascolta non solo per facciata ma cerca in ogni sua parola il possibile interesse comune o il possibile baratto reale
  • un buon negoziatore non fa la guerra. anzi cerca di seminare interesse e concede apertura. e' importante fare emergere le maggiori informazioni possibili.
  • un buon negoziatore non ha fretta. accelera ma rallenta. si concede pause . le concede all'interlocutore.
  • un buon negoziatore dà e chiede fiducia. non vuole fregare l'interlocutore ma vuole perseguire un win win totale
  • un buon negoziatore sorride. non si prende troppo sul serio, perché di serio nella vita purtroppo ce solo la morte.
Ottimo direte, ma sono sicuro che i più curiosi non andranno a dormire senza sapere se alla fine andrò al mare o in montagna.
Eh già ... 
Scommetto che la maggior parte di voi però lo indovina !!!

Buone vacanze
Alla prossima
Max







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Se governi il problema, conquisti il cliente. Se sottovaluti il problema, perdi il cliente.

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Grazie @ FOOD ITA per la bella intervista