Le due sorelle e l’arancia

Chi conosce la storia delle due sorelle e dell'arancia?

Sono certo che chi si occupa di negoziazione l’ha ben chiara ( o almeno dovrebbe )

Dai iniziamola …

Ci sono due sorelle che hanno entrambe un desiderio: vogliono un'arancia.

Con dispiacere iniziale scoprono però che ne è rimasta soltanto una.

Dopo diversi minuti di discussione trovano una semplice soluzione di compromesso: metà arancia a testa, con soddisfazione parziale di entrambe le posizioni.

Tutto sembra volgere al meglio, ma pensandoci bene l'epilogo è sconcertante: la prima sorella prende la sua metà dell'arancia, ne fa una spremuta e getta via la buccia; la seconda sorella prende la sua metà ne grattugia la buccia per insaporire una torta e butta via la polpa...

 

Questa storia esprime bene le conseguenze di una negoziazione distributiva.

In una situazione come questa, di divergenza di posizioni ma di perfetta complementarietà degli interessi, un approccio alla negoziazione di tipo integrativo avrebbe determinato la piena soddisfazione di entrambe le parti.

  

Per evitare di ritrovarci con cestini dell'immondizia pieni di polpa di arancia con vicino spremute allungate e cestini pieni di bucce con a fianco torte poco saporite, teniamo bene a mente che 𝗱𝗶𝗲𝘁𝗿𝗼 𝗮𝗱 𝗼𝗴𝗻𝗶 𝗽𝗼𝘀𝗶𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 𝗰’𝗲̀ 𝘀𝗲𝗺𝗽𝗿𝗲 𝘂𝗻 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗲𝘀𝘀𝗲 𝗱𝗮 𝗳𝗮𝗿 𝗲𝗺𝗲𝗿𝗴𝗲𝗿𝗲.